Являясь одним из наиболее быстрорастущих сегментов IT-рынка, CRM прочно занял свое место в пантеоне корпоративного программного обеспечения. Но, внедряя систему автоматизации взаимоотношений с клиентами, многие ли понимают саму суть CRM? Что же это? Процессы привлечения клиентов? Единая клиентская база? Автоматизация документооборота? В теории суть CRM достаточно проста – это привлечение и развитие новых клиентов, выявление наиболее прибыльных клиентов и их удержание с целью максимизации получаемой прибыли. А сам способ достижения максимальной прибыли зачастую остается за бортом функциональности CRM, хотя и может входить в пределы автоматизации.

Пример из жизни. Два друга были клиентами одной и той же страховой компании, оба вели переговоры о продлении договора на следующий год. При этом первый из них, не владея хорошими навыками вождения, после первой же аварии получил возмещение, в несколько раз превышающее его расходы на страховку. Второй же, заплатив те же $1500 и проездив весь год без аварий, свою страховку так и не использовал.

В данной ситуации, известно, какой из клиентов является более прибыльным. А вот дальнейшее развитие событий непредсказуемо: первому клиенту удалось договориться о той же сумме страхового взноса и подписать договор на следующий год, и в то же время, второму клиенту был предложен более высокий тариф. Более рентабельный и уже существующий клиент выбрал другую компанию, и стал бывшим.

Почему же так происходит? Почему компания теряет выгодных для себя клиентов, даже не осознавая этого? Да потому что существующая на сегодня схема управления взаимоотношениями с клиентами не подразумевает оценку рентабельности каждого отдельного клиента. Распределение доходов и затрат привязано к подразделениям и только в редких случаях – к людям.

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-система), которая автоматизирует не только традиционные бизнес-задачи, но и множество других сфер – флагманский продукт группы компаний Terrasoft. Компания поставляет клиентам CRM систему и оказывает услуги CRM консалтинга, оттачивая все наиболее прогрессивные CRM технологии на собственном предприятии. Так, с помощью системы Terrasoft, все процессы по работе с клиентами в компании могут быть максимально автоматизированы, что позволяет оптимизировать человеческий ресурс и максимально раскрыть потенциал сотрудников для более глубокого развития и удержания клиентов, а также выявления прибыльных клиентов – задачами, к которым традиционно CRM системы имеют отношение редко.